Σε προηγούμενο άρθρο αναφερθήκαμε στα στοιχεία που θα πρέπει να περιλαμβάνει μια προϊόντικη σελίδα. Ένα από τα βασικά στοιχεία είναι και το κομμάτι της περιγραφής του εκάστοτε προϊόντος που όπως είχαμε πει πρέπει να είναι κατά βάση απλή και κατανοητή. Επειδή όμως η συγγραφή των περιγραφών είναι μια τέχνη, διότι θα πρέπει να είναι περιεκτική αλλά ταυτόχρονα αρκετά αναλυτική , να χρησιμοποιεί απλή και κατανοητή γλώσσα αλλά ειδικευμένη για το εκάστοτε προϊόν. Θα πρέπει λοιπόν να εξετάσουμε σε μεγαλύτερο βάθος και σε περισσότερες λεπτομέρειες τα στοιχεία αυτά που κάνουν μια περιγραφή πιο ολοκληρωμένη, πιο ενημερωτική προς τον πελάτη και φυσικά πιο ελκυστική προκειμένου να ολοκληρωθεί η πώληση.
Μια καλή αρχή είναι τα έξι βασικά συστατικά που στοιχειοθετούν μια ιστορία: Ποιος, Τι, Πού, Πότε, Γιατί, Πως. Προσαρμοσμένα φυσικά στην ψηφιακή πραγματικότητα.
Ποιος, είναι ο πελάτης στον οποίο απευθύνεται το προϊόν, είναι άνδρας; γυναίκα; νέος; μεσήλικας; ηλικιωμένος;
Τι, είναι το προϊόν, περιγράφοντας εν συντομία τα βασικά του χαρακτηριστικά και ιδιότητες.
Που, μπορεί να χρησιμοποιηθεί το προϊόν αυτό; Στο σπίτι; το γραφείο; την εκδρομή; το ταξίδι; στο αυτοκίνητο;
Πότε, χρησιμοποιείται; αφορά ειδικές περιπτώσεις; καθημερινή χρήση; εποχιακή χρήση; κάποιες συγκεκριμένες ώρες της ημέρας;
Γιατί, είναι το προϊόν χρήσιμο για τον τελικό πελάτη; γιατί είναι καλύτερο από τον ανταγωνισμό; ποιοτικά, μοναδικά ή ακόμα και τιμολογιακά χαρακτηριστικά μπορούν να είναι οι λόγοι.
Πως, λειτουργεί το προϊόν αυτό; μια ιδιότητα που συνήθως έχουν ηλεκτρικές, ηλεκτρονικές ή μηχανικές συσκευές και είναι απαραίτητο για τα προϊόντα αυτά.
Πέραν της βασική δομής ή πληροφοριών που θα πρέπει να αναφέρονται στο προϊόν, είναι πολύ σημαντικός ο τρόπος με το οποίο θα γράφονται αυτά.
Ορισμένες καλές πρακτικές είναι:
Περιγραφή εμπειρίας και κάλυψη ανάγκης αντί για περιγραφή χαρακτηριστικών.
Είναι πάντα πιο ενδιαφέρον στον πελάτη τι μπορεί να κάνει το προϊόν για αυτούς παρά γενικά τι μπορεί να κάνει το προϊόν αυτό κάθε αυτό. Παραδείγματος χάριν, μια κάμερα που έχει ως χαρακτηριστικό το burst mode (δηλαδή συνεχόμενες λήψεις σε υψηλή ταχύτητα) είναι ένα ενδιαφέρον χαρακτηριστικό, αλλά προς τον πελάτη θα ήταν πιο ενδιαφέρον να επικοινωνηθεί ως: Αιχμαλωτίστε τις στιγμές που δεν θέλετε να χάσετε.
Η κάλυψη μια ανάγκης είναι αυτό που θα ωθήσει τον πελάτη στο να προβεί στην αγορά ενός προϊόντος και όχι το τι μπορεί να κάνει το προϊόν. Ένα άλλο παράδειγμα είναι τα ψυγεία. Το ψυγείο ως συσκευή είναι αδιάφορο στους πελάτες, όμως η ανάγκη για συντήρηση των τροφών είναι αυτό που το κάνει απαραίτητο για κάθε σπίτι. Εάν με έναν μαγικό τρόπο υπήρχε ένας άλλος πιο απλός και οικονομικός τρόπος στο να διατηρούνται οι τροφές φρέσκιες χωρίς την χρήση κάποιας συσκευής τότε θα βλέπαμε παγκοσμίως να μηδενίζονται οι πωλήσεις των εν λόγω συσκευών διότι πολύ απλά η βασική ανάγκη που καλύπτουν θα είχε καλυφθεί από κάτι απλούστερο και οικονομικότερο.
Άρα συνοψίζοντας η περιγραφή πρέπει να επικεντρώνεται περισσότερο στην κάλυψη της ανάγκης για την οποία προορίζεται παρά στα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Υποβαθμίστε τις τεχνικές λεπτομέρειες των προϊόντων.
Οι τεχνικές λεπτομέρειες των προϊόντων είναι συνήθως δεδομένα, στατιστικά και μετρήσεις. Απαραίτητο να υπάρχουν σε κάθε προϊόν αλλά σε 1η φάση ο πελάτης δεν ψάχνει την λεπτομέρεια αλλά πως το προϊόν αυτό μπορεί να τον εξυπηρετήσει. Όπως αναφέρθηκε και παραπάνω το σημαντικό είναι το προϊόν να καλύπτει την ανάγκη και στην συνέχεια θα ενδιαφερθεί και ο πελάτης για τα τεχνικά χαρακτηριστικά, εάν δεν καλυφθεί το 1ο κομμάτι τότε σίγουρα ο πελάτης δεν θα προχωρήσει να δει τις λεπτομέρειες, ούτε βέβαια όταν υπάρχουν πολλές λεπτομέρειες/ τεχνικά χαρακτηριστικά εάν αρχή θα πεισθεί ο πελάτης πως το προϊόν αυτό θα τα καλύπτει.
Η χρυσή τομή είναι μια παρουσίαση του προϊόντος που θα μιλάει στην ανάγκη του και στην συνέχεια φυσικά και θα υπάρχουν και τα τεχνικά χαρακτηριστικά για περεταίρω ενημέρωση.
Αναβαθμίστε την εμπειρία του πελάτη χρησιμοποιώντας το προϊόν
Ένας από τους καλύτερους τρόπους να πουληθεί ένα προϊόν είναι να κάνετε τους πελάτες να φανταστούν πως ήδη χρησιμοποιούν το προϊόν σας, αυτό τους κάνει να αισθάνονται πως έχουν ήδη αγοράσει το προϊόν και είναι πιο “δεμένοι” μαζί του. Πρόσφατες έρευνες έχουν δείξει πως η “Φανταστική Ιδιοκτησία” (imaginary ownership) μπορεί να χρησιμοποιηθεί ώστε να αυξήσει την επιθυμία της αγορά ενός προϊόντος και φυσικά εν τέλη την αγορά αυτή καθαυτή.
Πολλοί επαγγελματίες γνωρίζουν πώς να γράψουν προϊοντικές περιγραφές που να δημιουργούν το αίσθημα της ιδιοκτησίας, προκυμμένου να γίνει σωστά αυτό προσπαθήστε να:
